Активные продажи vs «сарафанного радио»

   

        Утверждение о том, что компания, не занимающаяся постоянно активным привлечением новых клиентов, обречена на гибель, на самом деле не так очевидно как кажется. Есть большое количество фирм, живущих, вернее доживающих свой век, в тени былых побед исключительно благодаря репутации, заслуженной годами работы  и «сарафанному радио», привлекающему клиентов в пассивном режиме «спящего» отдела продаж.

     Прекрасная иллюстрация — кейс Дмитрия Проскурякова «В ПОГОНЕ ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ, ИЛИ КАКОЙ ПУТЬ РАЗВИТИЯ ВЫБРАТЬ КОМПАНИИ?», опубликованный на e-xecutive.ru. Ниже я привожу также опубликованное там же свое решение этого кейса.

Построение конкурентных преимуществ компании на основе управления опытом потребителя.Тезисы к докладу. Часть 3.

   Внедрение клиентоориентированного подхода нужно начинать  с устранения проблем, которые мешают клиентам купить у Вас товары внутри своей компании.

          Не  будем себя обманывать. В сознании покупателя канцтовары занимают 0,001%. Никто точно не знает сколько, но много меньше, чем новые модели мобильных телефонов и планшетов, модная одежда, алкоголь, еда. Однако если возникают проблемы, связанные с приобретением товаров для офиса, то они могут на короткое время стать серьезной «головной болью». Поэтому нужно устранить все факторы, усложняющие покупку товаров в компании.

        

Построение конкурентных преимуществ компании на основе управления опытом потребителя. Тезисы к докладу. Часть 2.

Что делать? Как найти конкурентное преимущество?

Существует три стратегии создания конкурентных преимуществ.

Первая стратегия — это лидерство в цене. При данной стратегии центром внимания компании при продаже товаров являются издержки. Достигнуть цели можно получая более низкие, чем у конкурентов цены у поставщиков, оптимизируя  бизнес-процессы и благодаря автоматизации, что должно привести к получению больших результатов меньшим количеством сотрудников.

 

Не бойтесь делиться бесплатно

   Вчера закончил читать книгу «Rework: бизнес без предрассудков» Дэвида  Хайнемайера и Хенссона Джейсона Фрайда.  Рекомендую за позитивный взгляд на бизнес, протест против распространенных стереотипов, развенчание кумиров, разоблачение заблуждений и прочие мотивирующие вещи. Авторы — владельцы компании Signal37, продающей программное обеспечение. Размер имеет значение? Для успешной компании — нет. В штате Signal37 всего 14 человек, которые к тому же работают в разных часовых поясах. Много или мало? Решайте сами. Программными продуктами фирмы пользуется более 3 000 000 человек. Завидная эффективность.

Привожу небольшую главу из книги о пользе бесплатных тестовых версий продукта.  

«Наркоторговцы все правильно понимают»

 

Пиратские продажи

С удовольствием хочу поделиться с Вами остроумной статьей об организационных патологиях  в торговых компаниях моего коллеги Геннадия Пшеничного, эксперта в области разработки и внедрения информационных бизнес систем: 

«О пиратах, галерах и нормальных кораблях.»

«В соответствии с меткой метафорой одного из моих коллег — торговая компания, аналогична кораблю, а команда корабля аналогична команде менеджеров по продажам во главе со своим капитаном — функциональным руководителем.
Классное сравнение, можно провести много аналогий и продлить любое совещание по тимбилдингу часа на полтора:) Одна ремарочка… корабли бывают разные с разнообразными задачами и команда, в зависимости от типа корабля и задач живет по разному.  Имея обширный опыт изучения различных компаний и их “команд”, а также, вооружившись краткими сведениями о принципах и методах управления  командами различных кораблей, позволю себе провести некоторые параллели. Итак, к делу!

Водопровод. Притча о правильном ведении бизнеса.

  Когда-то в давние времена существовала необычная деревенька. Это было чудесное место, если бы не большая проблема. В селе не было воды, хотя иногда шли дожди. Чтобы избавиться от этой проблемы раз и навсегда, старейшины решили подписать соглашение на ежедневную поставку воды в деревню. Два человека добровольно вызвались взяться за это дело и старейшины подписали с каждым из них контракты. Они предвидели, что состязание между ними снизит цену за работу и обеспечит снабжение водой.

Руководство по руководству

 Хочу поделиться «вредными советами». Но не от Григория Остера, а от Андрея Орлова, автора книги «Записки автоматизатора». Вот кривое зеркало, показывающее что не нужно делать руководителю никогда и какие из этого проистекают последствия. Итак, «Руководство о руководстве»:

Использование стратегии прорыва

Сложно найти компании, которые не испытывали бы дефицит ресурсов для реализации краткосрочных и долгосрочных планов. Желание «быть всем для всех», стремиться к присутствию во всех каналах продаж и прочее размазывание маленького кусочка масла (читай, ресурсов) по большому куску хлеба (читай, рынку, многообразию целей и задач) – грех, присущий большинству торговых предприятий. Это губит на корню большинство грандиозных планов, рождающихся в кабинетах топ-менеджеров.

Что нужно для успеха? Стратегия прорыва!

Не разлучаются любя… Как сохранить и приумножить клиентскую базу

  Продолжая тему построения клиентоориентированного подхода в компании, в этой статье мы поговорим об использовании и внедрении информационных систем, позволяющих управлять отношениями с клиентами.

       Куда уходят клиенты? Вопрос риторический. К конкурентам.

       Почему? На базе личного опыта мы провели  небольшое расследование и считаем, что основные причины потерь клиентской базы следующие:

Повесть о настоящем человеке

Его называли самым жестким боссом в мире. А потом журнал Fortune присвоил ему титул «Менеджер столетия». За двадцать лет у штурвала General Electric Джек Уэлч опроверг традиционные представления и превратил стареющего колосса в конкурентоспособную, активно растущую и новаторскую компанию. Уэлч построил свою карьеру на том, что требовал только лучшего от других и от себя самого. Борьба с бюрократизмом позволила обновить компанию в короткие сроки.

Часто перечитываю мемуары Д.Уэлча «Джек. Мои годы в GE» . Вот несколько любимых цитат о методах руководства и работе с людьми.