Архив | Август, 2013

Устарела ли технология СПИН?

18 Авг

обложкаРезультаты  исследований Нила Рэкхема были опубликованы в 1988 году в книге «СПИН-продажи». Его выводы были революционными для своего времени. Он доказал, что успех в продажах измерим и поведение, которое обеспечивает продажу, может быть оценено как качественно, так и количественно. Иначе говоря, факторы успешности продаж поддаются контролю. Рекхэм создал технологию, помогающую выявить скрытые потребности покупателя и развить их до готовности заплатить деньги за решение проблемы. 
Однако за 25 лет мир изменился. По прежнему ли продавцу могут помочь ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы?

О том, как СПИН работает в новых условиях, написали в своей книге «К черту цены! Создавайте ценность!» Том Снайдер, вице-президент по развитию компании Huthwaite ,Кевин Кирнс, исполнительный директор Huthwaite.

Читать далее

Реклама
%d такие блоггеры, как: