Доктор Хаус задает «правильные» вопросы

23 Апр

Молодой Хью Лори времен «Дживса и Вустера» в учебном фильме о технике продаж. Эволюция незадачливого и самоуверенного продавца («Я получаю премии чаще, чем у других у других вскакивают прыщи») в мастера SPIN-продаж, работающего как талантливый врач-диагностик.

Реклама

Можно ли управлять предприятием с помощью конфликтов?

10 Янв

   PUBLISHED by Catsmob.com   Существует сложившийся стереотип о том, что  конфликт всегда несет негатив, ассоциируется с агрессией, сильными эмоциями, спорами, угрозами, враждебностью.

Современная теория лидерства опровергает это утверждение.

  Причина большинства конфликтов в компаниях  —  хроническая неэффективность системы, частью которой являются конфликтующие стороны. Конфликт не всегда предполагает накал страстей  и личную неприязнь сотрудников друг к другу.  

  Опасен исключительно не выраженный или «холодный» конфликт. Из-за непредсказуемости последствий он представляет собой мину замедленного действия. «Холодный» конфликт похож на  болезнь, которую не лечат. Более того этой болезни часто даже не поставлен диагноз. Из-за этого болезнь прогрессирует.

  Замалчивание конфликтов приводит к усилению проблем, поэтому задача руководителя состоит в выявлении и конструктивном разрешении конфликтов.

  Открытый, «горячий» конфликт позволяет вскрыть причины своего возникновения и выработать меры по «лечению» проблемы.

Более того «конфликт является необходимым и обязательным элементом хорошей командной работы» И.Адизес.

  Сглаживание острых углов, попытки любой ценой ради “красивой” отчетности или чтобы “не вносить сор из избы” гасить конфликтные ситуации, подавление инакомыслия, приводит к застою . Читать далее

Азбука корпоративных продаж

2 Янв

«Двухшаговые продажи». Моя рецензия на книгу А.Парабеллума и Е.Колотилова

25 Дек

   96dpi_RGB_700_dvuhshagovye_prodazhi_obl_11_2014_v3_f2   Благодарю издательство “Альпина Паблишер” за любезно предоставленный электронный экземпляр новой книги Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова “Двухшаговые продажи: Практические рекомендации”.
  Для кого будет полезна эта книга? На 100% для тех, кто никогда не читал книг об управлении продажами и или никогда продажами не занимался. Книга представляет собой дайджест всего изданного на русском языке на эту тему за последние 10-15 лет.
  В относительно небольшую по объему книгу (160 страниц) авторы попытались вместить максимум информации: советы по подбору и мотивации торгового персонала, построению отдела продаж, оптимизации товарной матрицы, генерации трафика в рознице с помощью kvi-товаров (в книге — “товары-маячки”). Затронуты вопросы геймификации в продажах и создания продающего сайта, партнерских продаж, приводятся рецепты сбора информации о крупных клиентах, проведений успешных презентаций и выбора тренингов.
  Иными словами, книга претендует на формат мини-энциклопедии по продажам. Написано обо всем понемногу, как раз для первого знакомства с профессиональной областью продаж.
  Однако людям, для которых понятия “воронка продаж” и “конверсия” не в новинку, прочтение книги вряд ли принесет ощутимую пользу.
  Факт, меня удививший: “фишка книги” в том, что несмотря на название, тема двухшаговых продаж практически не раскрыта. Ей посвящена лишь одна глава — первая.
  В книге приводится следующее описание двухшаговых продаж:

“На самом деле все просто. Рекламируют книгу, но, когда вы звоните, чтобы эту книгу купить, вас переводят на более дорогой товар. Либо книга — это не что иное, как завуалированное рекламное послание. И уже она в свою очередь рекламирует более дорогой товар, на котором компания делает основную прибыль. Мы начали в этом разбираться, стали все глубже и глубже погружаться в тему двухшаговых продаж.” Читать далее

Долги наши тяжкие. Сколько стоит предприятию просроченная дебиторская задолженность.

27 Ноя

00d8d322126755b247e5a7bb40dead8d.jpgСколько стоит работа по возврату долгов предприятию? Вот несколько подходов в оценке потерь по долговым обязательствам заказчиков для предприятия как кредитора.
“0”. Вы просто не задавались вопросом, сколько стоит администрирование просроченной дебиторской задолженности. Долг вернули и хорошо. Особенно если у Вас нет необходимости поддерживать после взыскания платежа отношений с должником.
“Для “галочки”. В шаблонах договоров, которые Вы используете, есть какой-то пункт про штрафы, и там упоминается пеня в 0,1 % в день. Нужно же дисциплинировать заказчиков! Но счетов на оплату пени Вы заказчикам никогда не выставляли. То ли не хотите портить отношения с постоянными клиентами, то ли по другим причинам. Этот пункт договора существует “потому, что так посоветовал юрист”. На всякий случай.
По уровню инфляции. Сто гривен в начале года и в конце — это совсем разные деньги точки зрения покупательной способности. Что-то дешевеет (сейчас в это верится с трудом), что-то дорожает (практически всегда). Инфляция — тот минимум, который Вы теряете, имея должников.
По уровню депозитных ставок. Если бы Вы положили деньги, замороженные в виде долга, на счет в банке на время задержки платежа, Вы бы наверняка что-то заработали. Почему Вы должны терять эти доходы из-за недобросовестности должника?
По уровню кредитных ставок. Если бы заказчик взял кредит в банке, чтобы оплатить поставленные Вами товары, он платил бы по этой ставке, верно? Возможно, Ваша компания уже взяла кредит на развитие бизнеса и теперь перекредитовывает клиента.Ваш заказчик пользуется товарами и услугами, произведенными благодаря этому кредиту (то есть фактически пользуется им), а Вы платите за него проценты.
По недополученной прибыли. Норма прибыли, генерируемая вашей компанией, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок. Если бы это было не так, компанию стоило бы продать и вырученные деньги положить на депозит. Посчитайте какую прибыль Вы получаете на вложенные $1000, и посчитайте годовую ставку прибыльности капитала, вложенного в вашу компанию. По этой ставке можно рассчитать стоимость потерь от просроченной дебиторской задолженности.
Читать далее

Стратегическое планирование

15 Ноя

                          Почему многие компании не имеют стратегий? Потому, что стратегическое планирование очень трудоемкий процесс, если, конечно, проводить его качественно.

Почему множество умных людей не может стать хорошими руководителями?

27 Сен

    13890217439190   

 Еще раз о пользе чтения книг. Наконец нашел научное объяснение тому факту, что многие не глупые и образованные люди, используя традиционные управленческие инструменты, все же не становятся хорошими руководителями.
   Оказывается во всем виноваты игры человеческого разума. Современные исследования показали, что мозг человека устроен гораздо сложнее, чем мозг “собаки Павлова”:)

Читать далее

%d такие блоггеры, как: