Архив | Январь, 2013

Зачем ходить на работу?

30 Янв

bc1f0df7aba506119d241e210284e84e                                                                                                     «Ури! Узнай где у него кнопка»

                                                                                 Е.Велтистов «Приключения Электроника»

    С некоторого времени меня мучили мысли о том, почему люди ходят на работу на самом деле.  Побудительным мотивом к написанию этого поста стала нашумевшая статья Джеймса Альтушера «10 причин уволиться с работы в 2013 году». Я как раз считаю, что ходить на работу все же нужно. Суть вопроса еще в том, чтобы понять не только почему нужно ходить на работу вообще, но и зачем это делать в привязке к конкретной компании-работодателю. Проблема самомотивации… Да.  А также ежедневная управленческая задача каждого руководителя мотивировать своих сотрудников.

Читать далее

Реклама

Активные продажи vs «сарафанного радио»

19 Янв

   fin_764

        Утверждение о том, что компания, не занимающаяся постоянно активным привлечением новых клиентов, обречена на гибель, на самом деле не так очевидно как кажется. Есть большое количество фирм, живущих, вернее доживающих свой век, в тени былых побед исключительно благодаря репутации, заслуженной годами работы  и «сарафанному радио», привлекающему клиентов в пассивном режиме «спящего» отдела продаж.

     Прекрасная иллюстрация — кейс Дмитрия Проскурякова «В ПОГОНЕ ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ, ИЛИ КАКОЙ ПУТЬ РАЗВИТИЯ ВЫБРАТЬ КОМПАНИИ?», опубликованный на e-xecutive.ru. Ниже я привожу также опубликованное там же свое решение этого кейса.

Читать далее

Семейные отношения по методу SPIN

12 Янв

отношения 

  Хочу поделиться прекрасной иллюстрацией как работает технология SPIN в сложных продажах на понятных примерах отношений между мужчиной и женщиной, приведенных в статье Андрея Фомичева «Хочешь быть счастливым – задавай вопросы. Искусство семейных отношений по методу SPIN «.

«Технология SPIN (СПИН), разработанная Нилом Рекхэмом, является сегодня одним из самых эффективных методов осуществления продаж. СПИН строится на стратегии исследования явных потребностей клиента, формировании ценности предложения продавца и предотвращает возражения покупателя. 

СПИН – это метод вопросов. Собственно, само название — это аббревиатура, отражающая типологию вопросов. Их в СПИН насчитывается четыре вида – Ситуационные, Проблемные,Извлекающие и Направляющие. Вопросы должны задаваться на соответствующих этапах переговоров и приводить к позитивному обоюдовыгодному результату.
Мы попробуем раскрыть принципы продаж по методу СПИН на примере взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мы рассмотрим процесс формирования и поддержания устойчивости совместной жизни пары, ее долгосрочных интересов и договоренностей, как «длинную продажу». 
Метод СПИН применяют в длинных или сложных  продажах, имеющих свою специфику. В любой продаже существуют традиционные этапы – поиск клиента, первая встреча, анализ потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки, пост-продажа.
Развитие отношений также проходит свои этапы — знакомство, «исследование», «примерка» по критериям, ухаживание. Это весьма напоминает «длинную продажу».  

Читать далее

%d такие блоггеры, как: