Архив | Ноябрь, 2013

Как разобраться с поставщиками? Рецепт WalMart

16 Ноя

 walmart WalMart стал WalMart благодаря стратегии низких цен. Слоган «Всегда низкие цены» («Always low prices») продержался почти 20 лет, пока не был заменен в 2007 году на «Сэкономьте деньги — живите лучше» («Save money live better»), но миссия компании осталась без изменений. Низкие цены обеспечиваются низкими издержками.
  WalMart — самый крупный клиент для производителей FMCG.
  WalMart — самый крупный работодатель в мире (более 2 млн сотрудников).
  Поэтому управление издержками держится на двух китах – жесткой эксплуатации торгового персонала и жестком прессинге поставщиков.
  Однажды компания подсчитала, во что ей обходится содержание и работа нескольких тысяч специалистов по закупкам. Порядок цифр – миллионы долларов. Что делать?

Читать далее

Реклама

Лучшее руководство по работе с возражениями. Продажи бога физическим лицам

9 Ноя

Изображение

Не удержался перепостил. 

«Тема работы с возражениями – вечная тема. На любом тренинге им – особое внимание и время для проработки. Тысячи продажников и руководителей отделов продаж ночи на пролет создают различные алгоритмы, шаблоны и речевые модули ответов на возражения. Часто звучит вопрос: — «Какие материалы можно взять за основу?»
Недавно я наткнулся на документ, поразивший меня уровнем алгоритмизации и «качеством» прописанных ответов на основные возражения.
Самое поразительное, что эта организация не продает товар или услуги. Она – продает бога физическим лицам. Еще не догадались?
Читать далее

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продаж.

3 Ноя

   tipichnyy-ohlobystin_9812592_orig_   Учебники по продажам гласят: «Продажа происходит, когда потребитель осознает свою проблему как явную, острую и готов платить за ее решение. Продавец должен выявить скрытые проблемы, развить их до состояния душевной боли и предоставить решение».
   Предполагается, что клиент должен по малопонятной причине вдруг излить вам душу и начать при встрече «плакать» в жилетку. Здесь возникает момент истины. Не работает. Не плачут и о проблемах своих молчат. Что не так? Книги плохие? Менталитет у нас другой (цитируем мы, как правило, зарубежных авторов)? В чем причина?
   А собственно, почему клиент должен говорить с Вами о своих проблемах? Признание своих проблем некоторыми людьми воспринимается как слабость. Слабым и глупым неудачником не хочет выглядеть никто. Каждый хочет демонстрировать внешнее благополучие. «Я в полном порядке, у меня все замечательно, я просто крут!».
  Бытует расхожее сравнение, тиражируемое теми же учебниками, что продавец похож на врача, работающего с пациентом. Он выслушивает больного, ставит диагноз, предлагает средство решения проблемы – прописывает лекарство, и получает деньги – гонорар за лечение.
  Как на самом деле?
  Читать далее

Изображение

Договориться можно обо всем

3 Ноя

%d такие блоггеры, как: