Архив | Сентябрь, 2012

Пора подводить итоги…

30 Сен

Реклама

Самый богатый швед

29 Сен

Еще один человек достойный восхищения.

Игвар Кампрад — владелец и основатель IKEA и самый богатый швед, состояние которого оценивается в 37,5 млрд $.  В сентябре 86-летний патриарх заявил, что отходит от дел и передает управление компанией своим сыновьям Петеру, Матиасу и Юнасу. 

Читать далее

Деловая колбаса: техника салями

29 Сен

Успех в переговорах достигается  овладением широким арсеналов переговорных техник. Одна из самых распространенных технологий переговоров – техника «салями».

   Почему салями? Колбаса салями  пряная и целиком ее съесть сложно, поэтому салями нарезают тонкими кусочками. По аналогии техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой стремятся добиться похожего результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово.

  Что это значит на практике? Если Вы покупатель сначала обсудите цену товара. После достижения соглашения по цене, говорите об отсрочке платежа. По умолчанию договоренность о цене будет неизменной. После говорите о возможности возврата части непроданного товара, затем о маркетинговом бюджете на продвижение, и так далее… К концу переговоров, когда ваш противник на переговорах  сложит все это в единое целое, он поразится масштабу уступок, на которые он пошел, кусочек за кусочком. Рассмотренный отдельно каждый пункт переговоров не казался большой уступкой, но в комплексе это может стать большой победой для Вас.

Ловушка для противника по переговорам заключается в том, что он  при заключении каждой промежуточной договоренности считает, что переговоры уже завершены. Техника «салями» может использовать каждый, имеющий перечень позиций, по которым он хотел бы добиться соглашения. Единственным условием является возможность «мелко нарезать» предмет договоренностей на несколько составляющих.  Например, как работает эта техника при покупке автомобиля? Вы ведь покупаете не только машину? Предметом переговоров  выступают несколько позиций: собственно автомобиль, полный бак бензина, бесплатное техобслуживание на следующий год, литые диски, коврики и т.д. Если Вы договорились о покупке самого автомобиля, то Вам гораздо легче будет получить в подарок полный бак бензина и диски. Какой продавец упустит сделку из-за такой мелочи?

Технику «салями» могут использовать и против Вас. Чтобы избежать этого перед переговорами  тщательно просчитайте все детали договоренностей, к которым Вы должны прийти, и начните переговоры  с согласования перечня того, что входит в предмет купли-продажи.

…какая ж…а этот маркетинг

22 Сен

Говоря о синемалогии, не забываем о документальном кино. «Величайший фильм из всех когда-либо проданных» — кино о проникновении рекламы в нашу жизнь. Где грань? Где начинается и где заканчивается продакт-плейсмент? Фильм о рекламе, снятый на деньги рекламодателей. Весь фильм – большой рекламный ролик. Гениальная идея Моргана Сперлока («Двойная порция»). Все 1,5 миллиона бюджета этого фильма принесли спонсоры. Фильм откровенный и циничный как сама реклама. Чего стоит рассказ о продаже рекламных площадей и телеэфира в школах. Ролик о шампуне для людей и лошадей – улыбнуло…

    Цитаты из фильма:

«Этот фильм – документальное свидетельство, какая ж…а этот маркетинг»

«В наше время Вам постоянно пытаются что-то продать и максимум, что я могу сделать, это попытаться открыть Вам на это глаза»

  Особый интерес у меня вызвали поиски клиентов  и переговоры с рекламодателями. Морган талантливый продавец и мастер презентаций. Он не боится отказов, ведь на каждый товар есть покупатель. 

Самая слабая позиция на переговорах

22 Сен

Баланс сил – одно из ключевых понятий в переговорах. Проще говоря это означает трезвую оценку того кто кому больше нужен. Вы – заказчику или он Вам.

Все знают, что есть два основных подхода к ведению переговоров.

Первый  — «гарвардский метод», описанный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражений». Вкратце суть его сводится к достижению в ходе переговоров взаимноприемлимого согласия в формате «выиграть – выиграть» (win-win) без ущемления интересов каждой из сторон.

Однако на практике мы ежедневно встречаемся с совершенно противоположным поведением. Сторона, имеющая преимущество, как правило, активно стремиться реализовать его и использовать для получения лучших для себя условий.

Читать далее

Наркотическая зависимость от продаж

16 Сен

Что сильнее: никотиновая зависимость или психологическая зависимость от успешных переговоров? Рекомендую еще один фильм, который можно смотреть всем отделом продаж. В русском прокате он вышел под названием «Здесь курят», несмотря на то, что за весь фильм не выкурена ни одна сигарета. Оригинальное название “Thank you for smoking” – «Спасибо, что Вы курите» (а мы соответственно зарабатываем на этом деньги) – намного лучше подходит этому ироничному фильму. 

Читать далее

Как продать снег эскимосам

15 Сен

  Рассуждая о разнообразных приемах продаж, мы часто забываем, что пытаемся совершить насилие над покупателем. Дискуссия идет лишь о том насколько технично мы можем это сделать. Продавцы слишком замотивированы на выполнение планов продаж, чтобы думать о реальных потребностях потребителей.  

Читать далее

%d такие блоггеры, как: