Tag Archives: управление ассортиментом

Как разобраться с поставщиками? Рецепт WalMart

16 Ноя

 walmart WalMart стал WalMart благодаря стратегии низких цен. Слоган «Всегда низкие цены» («Always low prices») продержался почти 20 лет, пока не был заменен в 2007 году на «Сэкономьте деньги — живите лучше» («Save money live better»), но миссия компании осталась без изменений. Низкие цены обеспечиваются низкими издержками.
  WalMart — самый крупный клиент для производителей FMCG.
  WalMart — самый крупный работодатель в мире (более 2 млн сотрудников).
  Поэтому управление издержками держится на двух китах – жесткой эксплуатации торгового персонала и жестком прессинге поставщиков.
  Однажды компания подсчитала, во что ей обходится содержание и работа нескольких тысяч специалистов по закупкам. Порядок цифр – миллионы долларов. Что делать?

Читать далее

Реклама

Как оценить эффективность работы с поставщиком

10 Мар

oebs_supplier_customer Несмотря на использование лучших практик  анализа потенциальных поставщиков, проведения эффективных переговоров и подписания договоров, защищающих Ваши интересы, никогда не нужно считать, что эта работа выполнена раз и навсегда и  Вы выбрали лучших поставщиков. Практическая работа часто показывает, что не все поставщики добросовестно выполняют взятые на себя обязательства, кроме того меняется со временем рыночная ситуация и внутренняя ситуация у поставщиков (изменение ценовой политики, обновление ассортимента, отсутствие товара на складе).

  Читать далее

Построение конкурентных преимуществ компании на основе управления опытом потребителя. Тезисы к докладу. Часть 2.

13 Дек

ready_for_goodЧто делать? Как найти конкурентное преимущество?

Существует три стратегии создания конкурентных преимуществ.

Первая стратегия — это лидерство в цене. При данной стратегии центром внимания компании при продаже товаров являются издержки. Достигнуть цели можно получая более низкие, чем у конкурентов цены у поставщиков, оптимизируя  бизнес-процессы и благодаря автоматизации, что должно привести к получению больших результатов меньшим количеством сотрудников.

  Читать далее

Построение конкурентных преимуществ компании на основе управления опытом потребителя. Тезисы к докладу. Часть 1.

12 Дек

 Gospodikuda-katitsya-mirТрудный год прошел после прошлой конференции УАПКТ. Основной темой ее была стагнация рынка. Диагноз, поставленный год назад подтвердился. Рынок канцелярских товаров Украины, как и вся экономика страны, в затянувшейся депрессии, покупатели экономят, рассчитываются с задержками, фискальные службы свирепствуют. Я даже рискну предположить крамольную вещь – продажи падают. Боюсь, за прошедший год ничего кардинально не изменилось.

Как следствие стагнации конкуренция, она же игра на вылет, ужесточается. Поэтому надеюсь, что обсуждение вопросов о повышении конкурентоспособности предприятия актуально как всегда. Вопросы, волнующие всех операторов рынка, остались теми же:

Почему не растут продажи? Почему так трудно удерживать клиентов?

Почему  конкуренты демпингуют?

Где же искать конкурентные преимущества?

В  своем выступлении я буду говорить об известных всем вещах, но возможно рассматривая их в другом ракурсе, глазами человека со стороны, покинувшего канцелярский рынок.

Читать далее

Не рубите хвост по частям

20 Авг

Хозяин так любил свою собаку, что обрезал ей хвост по частям…

Поставщик так дорожил клиентами, что доставлял им товар по одной заявке несколькими поставками…

Похоже звучит? Нет?

   Распространенной проблемой большинства поставщиков является низкий % выполнения заказов клиентов по ассортименту и количествам поставляемого товара. 

   Обращаясь к теме построения клиентоориентированной компании, мы уже говорили о том, что клиентоориентированный подход может быть реализован только усилиями всех подразделений компании. Фронт-офис в лице отдела продаж должен быть поддержан надежным тылом логистических подразделений: склада, транспорта, отдела закупок.

    Читать далее

Продавец моих кошмаров

10 Авг

  Моя профессиональная деятельность была очень разносторонней, поэтому мне повезло побывать по обе стороны баррикад: быть и продавцом и быть профессиональным покупателем. Я создал отдел закупок на предприятии и участвовал в переговорах со всеми ключевыми поставщиками. Но речь в этой заметке пойдет не о принципиальных переговорах, а о том,  как менеджер по продажам выглядит глазами сотрудника отдела закупок в ежедневном общении по поводу согласования заказов, работы с рекламациями и прочей повседневной рутине. Поэтому этот материал может быть интересен тем и другим. Уверен, что большинство менеджеров по продажам совершенно не представляет, как выглядит с точки зрения покупателя. В лучшем случает, продавец считает, что он очень крут и вообще продавец «от бога», а «закупологи» капризны и избалованы. Но есть и другая сторона медали…

   Читать далее

А еще мы выгуливаем собак…

2 Авг

«Подводные камни» клиентоориентированности.

«А еще мы выгуливаем собак!» — это слоган одной реально существовавшей компании (я надеюсь и ныне здравствующей и процветающей), офис которой находился напротив моей работы в середине 90-х. Это не канцелярская компания. Основной ее бизнес состоял в предоставлении юридических и туристических услуг, а также фирма занималась подбором домашнего персонала. Каждый день, приходя на работу, я читал эту фразу на вывеске, и она казалась мне забавной.

Годы спустя, придя в канцелярский бизнес, я обнаружил, что одна из сотрудниц отдела продаж использует рабочее время на то, что оплачивает личные счета по коммунальных услугам  для ЛПР  крупного государственного предприятия, являющегося одним из основных заказчиков в ее клиентской базе. Безусловно, не из своего кармана.  И сотрудница эта была «чемпионом» по продажам при подведении итогов как минимум три месяца в году и ей принадлежал абсолютный постоянно  обновляемый рекорд продаж в отделе.

Читать далее

%d такие блоггеры, как: