Tag Archives: СПИН

Доктор Хаус задает «правильные» вопросы

23 Апр

Молодой Хью Лори времен «Дживса и Вустера» в учебном фильме о технике продаж. Эволюция незадачливого и самоуверенного продавца («Я получаю премии чаще, чем у других у других вскакивают прыщи») в мастера SPIN-продаж, работающего как талантливый врач-диагностик.

Реклама

Почему расходы растут, а продажи нет

7 Дек

   Neil-Rackham-3.0-1024x981Месяц назад в Москве проводил семинар Нил Рекхэм, признанный эксперт продаж В2В и автор технологии SPIN. Huthwaite International Russia опубликовала в своем блоге краткий отчет о его выступлении.
   На что я обратил внимание:
   Рекхэм рассказал, о том, что недавние исследования выявили пугающую тенденцию в росте расходов, которые несут крупные компании на продажу больших проектов. (И не крупные, по моему мнению, тоже)
Читать далее

Устарела ли технология СПИН?

18 Авг

обложкаРезультаты  исследований Нила Рэкхема были опубликованы в 1988 году в книге «СПИН-продажи». Его выводы были революционными для своего времени. Он доказал, что успех в продажах измерим и поведение, которое обеспечивает продажу, может быть оценено как качественно, так и количественно. Иначе говоря, факторы успешности продаж поддаются контролю. Рекхэм создал технологию, помогающую выявить скрытые потребности покупателя и развить их до готовности заплатить деньги за решение проблемы. 
Однако за 25 лет мир изменился. По прежнему ли продавцу могут помочь ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы?

О том, как СПИН работает в новых условиях, написали в своей книге «К черту цены! Создавайте ценность!» Том Снайдер, вице-президент по развитию компании Huthwaite ,Кевин Кирнс, исполнительный директор Huthwaite.

Читать далее

Семейные отношения по методу SPIN

12 Янв

отношения 

  Хочу поделиться прекрасной иллюстрацией как работает технология SPIN в сложных продажах на понятных примерах отношений между мужчиной и женщиной, приведенных в статье Андрея Фомичева «Хочешь быть счастливым – задавай вопросы. Искусство семейных отношений по методу SPIN «.

«Технология SPIN (СПИН), разработанная Нилом Рекхэмом, является сегодня одним из самых эффективных методов осуществления продаж. СПИН строится на стратегии исследования явных потребностей клиента, формировании ценности предложения продавца и предотвращает возражения покупателя. 

СПИН – это метод вопросов. Собственно, само название — это аббревиатура, отражающая типологию вопросов. Их в СПИН насчитывается четыре вида – Ситуационные, Проблемные,Извлекающие и Направляющие. Вопросы должны задаваться на соответствующих этапах переговоров и приводить к позитивному обоюдовыгодному результату.
Мы попробуем раскрыть принципы продаж по методу СПИН на примере взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мы рассмотрим процесс формирования и поддержания устойчивости совместной жизни пары, ее долгосрочных интересов и договоренностей, как «длинную продажу». 
Метод СПИН применяют в длинных или сложных  продажах, имеющих свою специфику. В любой продаже существуют традиционные этапы – поиск клиента, первая встреча, анализ потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки, пост-продажа.
Развитие отношений также проходит свои этапы — знакомство, «исследование», «примерка» по критериям, ухаживание. Это весьма напоминает «длинную продажу».  

Читать далее

Как продать снег эскимосам

15 Сен

  Рассуждая о разнообразных приемах продаж, мы часто забываем, что пытаемся совершить насилие над покупателем. Дискуссия идет лишь о том насколько технично мы можем это сделать. Продавцы слишком замотивированы на выполнение планов продаж, чтобы думать о реальных потребностях потребителей.  

Читать далее

В чем отличие “больших” продаж от малых?

3 Сен

 Основное отличие безусловно в поведении покупателя.
 Признаки “больших” продаж:
— длительная продолжительность цикла продажи
— крупная сумма сделки
— продолжительные отношения с покупателем
— большой  риск совершения  ошибки со стороны клиента
      Читать далее

Клиент возражает – виноват продавец

6 Авг

Некоторые считают, что возражения покупателя – это сигнал его готовности к покупке.  Если клиент возражает, то это якобы означает, что он готов купить Ваш продукт, но при соблюдении определенных условий. То есть он покапризничает, поломается и после Ваших дальнейших уговоров отдаст Вам все-таки свои деньги.

Это распространенное заблуждение. Более того продавец в 90% случаев сам создает причины для возражений, а затем мужественно их преодолевает.

Читать далее

%d такие блоггеры, как: