Tag Archives: продажи

Доктор Хаус задает «правильные» вопросы

23 Апр

Молодой Хью Лори времен «Дживса и Вустера» в учебном фильме о технике продаж. Эволюция незадачливого и самоуверенного продавца («Я получаю премии чаще, чем у других у других вскакивают прыщи») в мастера SPIN-продаж, работающего как талантливый врач-диагностик.

Реклама

Азбука корпоративных продаж

2 Янв

«Двухшаговые продажи». Моя рецензия на книгу А.Парабеллума и Е.Колотилова

25 Дек

   96dpi_RGB_700_dvuhshagovye_prodazhi_obl_11_2014_v3_f2   Благодарю издательство “Альпина Паблишер” за любезно предоставленный электронный экземпляр новой книги Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова “Двухшаговые продажи: Практические рекомендации”.
  Для кого будет полезна эта книга? На 100% для тех, кто никогда не читал книг об управлении продажами и или никогда продажами не занимался. Книга представляет собой дайджест всего изданного на русском языке на эту тему за последние 10-15 лет.
  В относительно небольшую по объему книгу (160 страниц) авторы попытались вместить максимум информации: советы по подбору и мотивации торгового персонала, построению отдела продаж, оптимизации товарной матрицы, генерации трафика в рознице с помощью kvi-товаров (в книге — “товары-маячки”). Затронуты вопросы геймификации в продажах и создания продающего сайта, партнерских продаж, приводятся рецепты сбора информации о крупных клиентах, проведений успешных презентаций и выбора тренингов.
  Иными словами, книга претендует на формат мини-энциклопедии по продажам. Написано обо всем понемногу, как раз для первого знакомства с профессиональной областью продаж.
  Однако людям, для которых понятия “воронка продаж” и “конверсия” не в новинку, прочтение книги вряд ли принесет ощутимую пользу.
  Факт, меня удививший: “фишка книги” в том, что несмотря на название, тема двухшаговых продаж практически не раскрыта. Ей посвящена лишь одна глава — первая.
  В книге приводится следующее описание двухшаговых продаж:

“На самом деле все просто. Рекламируют книгу, но, когда вы звоните, чтобы эту книгу купить, вас переводят на более дорогой товар. Либо книга — это не что иное, как завуалированное рекламное послание. И уже она в свою очередь рекламирует более дорогой товар, на котором компания делает основную прибыль. Мы начали в этом разбираться, стали все глубже и глубже погружаться в тему двухшаговых продаж.” Читать далее

Долги наши тяжкие. Сколько стоит предприятию просроченная дебиторская задолженность.

27 Ноя

00d8d322126755b247e5a7bb40dead8d.jpgСколько стоит работа по возврату долгов предприятию? Вот несколько подходов в оценке потерь по долговым обязательствам заказчиков для предприятия как кредитора.
“0”. Вы просто не задавались вопросом, сколько стоит администрирование просроченной дебиторской задолженности. Долг вернули и хорошо. Особенно если у Вас нет необходимости поддерживать после взыскания платежа отношений с должником.
“Для “галочки”. В шаблонах договоров, которые Вы используете, есть какой-то пункт про штрафы, и там упоминается пеня в 0,1 % в день. Нужно же дисциплинировать заказчиков! Но счетов на оплату пени Вы заказчикам никогда не выставляли. То ли не хотите портить отношения с постоянными клиентами, то ли по другим причинам. Этот пункт договора существует “потому, что так посоветовал юрист”. На всякий случай.
По уровню инфляции. Сто гривен в начале года и в конце — это совсем разные деньги точки зрения покупательной способности. Что-то дешевеет (сейчас в это верится с трудом), что-то дорожает (практически всегда). Инфляция — тот минимум, который Вы теряете, имея должников.
По уровню депозитных ставок. Если бы Вы положили деньги, замороженные в виде долга, на счет в банке на время задержки платежа, Вы бы наверняка что-то заработали. Почему Вы должны терять эти доходы из-за недобросовестности должника?
По уровню кредитных ставок. Если бы заказчик взял кредит в банке, чтобы оплатить поставленные Вами товары, он платил бы по этой ставке, верно? Возможно, Ваша компания уже взяла кредит на развитие бизнеса и теперь перекредитовывает клиента.Ваш заказчик пользуется товарами и услугами, произведенными благодаря этому кредиту (то есть фактически пользуется им), а Вы платите за него проценты.
По недополученной прибыли. Норма прибыли, генерируемая вашей компанией, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок. Если бы это было не так, компанию стоило бы продать и вырученные деньги положить на депозит. Посчитайте какую прибыль Вы получаете на вложенные $1000, и посчитайте годовую ставку прибыльности капитала, вложенного в вашу компанию. По этой ставке можно рассчитать стоимость потерь от просроченной дебиторской задолженности.
Читать далее

Антикризисные заметки. Сколько продлиться Зима?

6 Апр

   Igri-Prestolov-4-date-release   С выходом четвертого сезона «Игры престолов»!
   Поймал себя на мысли, что события в Украине все больше напоминают мне беды, выпавшие на мир семи королевств. Интриги, ситуационные союзы между бывшими врагами, ложь и предательство, Иные, появившиеся за стеной (для нас российские войска на границе), война…
   Но главное, что объединяет мир «Песни льда и пламени» и Украину – все ждут еще большей напасти, большого ЗВИЗДЕЦА. Братья Ночного дозора, андалы, валерийцы и иже с ними ждут прихода Зимы, возможно даже новой Долгой Ночи.
   Что такое Долгая Ночь? «…Солнце спрятало свой лик на много лет, целое поколение, и королевства Первых Людей, населявших тогда Вестерос, охватили стужа, голод и смерть. Умирали и короли, и свинопасы; матери душили детей, чтобы не видеть, как те умирают. Во тьме Долгой Ночи появились Иные, «холодные мертвые твари», ненавидевшие солнце, железо и всех живых созданий и не знающие жалости. Иные ездили на «бледных конях», повелевали «мертвыми слугами», которых кормили человеческой плотью, и более чудовищными созданиями — «бледными» ледяными пауками величиной с пса».
   Но мне кажется, что в отличие от сериала в наш рiдний Вестерос зима уже пришла. Наша Зима – затяжной экономический кризис как следствие произошедшей буржуазной революции. Могло ли быть иначе? Нет, нельзя же страну разворовывать 23 года без последствий. Не сейчас, так в 2015 году после президентских выборов произошло бы тоже самое. И мы уже поняли, что это всерьез и надолго.
   Это не первый и не последний кризис. Пережили 1998, 2008… Можно ли вынести уроки из пережитого?
   Я решил написать этот пост после забавной истории, рассказанной моим товарищем – директором региональной компании, поставляющей канцелярские товары в офисы. Ему позвонил начальник административно-хозяйственного отдела одного из крупных одесских банков и пожаловался на то, что сканы счетов на оплату « слишком яркие» и тонера на их распечатку уходит в три раза больше, чем на счета других поставщиков, а у нас ведь режим строгой экономии. Банк не маленький, не меньше 50 отделений в разных городах.
    Экономия на скрепках и тонере как антикризисная стратегия? Смешно и глупо, так как эти расходы составляют не более 1% от общих расходов предприятий.
   Нашел свои заметки образца 2009 года. Думаю, они по-прежнему актуальны
Читать далее

Изображение

Долой условности

8 Фев

1781908_615702341836924_1770024721_n

Почему расходы растут, а продажи нет

7 Дек

   Neil-Rackham-3.0-1024x981Месяц назад в Москве проводил семинар Нил Рекхэм, признанный эксперт продаж В2В и автор технологии SPIN. Huthwaite International Russia опубликовала в своем блоге краткий отчет о его выступлении.
   На что я обратил внимание:
   Рекхэм рассказал, о том, что недавние исследования выявили пугающую тенденцию в росте расходов, которые несут крупные компании на продажу больших проектов. (И не крупные, по моему мнению, тоже)
Читать далее

%d такие блоггеры, как: