Tag Archives: переговоры

Как победить в переговорах?

6 Апр

per 

 Лучшие переговорщики – дети. Опыт переговоров приобретается не в тот момент, когда вы надеваете деловой костюм и начинаете зарабатывать деньги.

Дети убеждены, что могут получить все, чего они хотят, а единственной помехой на пути к обретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, часто, мы, родители,  сдаемся.

     В мире ребенка родители — бездонный, неисчерпаемый коло­дец. Игрушки, конфеты, котенок, щенок, еще полчаса за компьютером… Дети мастерски используют разные приемы: истерики, шантаж, правила обмена (съем кашу, если дашь мороженое), лесть.

Сила детей-переговорщиков заключается в том, что они твердо знают чего хотят, и знают, как этого добиться, потому что давно «прощупали» все слабые места родителей.

Родители же часто непоследовательно и бессистемно уступают, пытаясь перед этим изобрази ть твердость и неприступность.

      Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.

Становясь взрослыми мы, почему то теряем все эффективные раньше навыки получать свое на переговорах. А жаль… Переговоры мы ведем всегда и везде: в семье, на работе с коллегами, с партнерами и клиентами, с конкурентами и поставщиками…

Читать далее

Реклама

К какому типу переговорщиков вы относитесь?

20 Фев

PEI3

К какому типу переговорщиков Вы относитесь? Сложно сказать? Немного прикладной зоологии и подсказка из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»:

   «А теперь давайте разделим варианты поведения на переговорах на четыре типа: поведение Ослов, Овец, Лисов и Сов.

Каждое из этих животных символизирует набор характеристик, проявляющихся в ходе переговоров. 

    Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристи­кам одной из четырех групп.

  • Ослы. Вы пребываете в блаженном неведении относитель­но существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямо­му сопротивлению, когда того, что вы получаете (как пра­вило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами.

 Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

  Читать далее

Куплю красные скрепки дорого

8 Окт

Этот человек стал для меня символом новой экономики. Экономики, в которой товары и финансовые ресурсы значат меньше, чем оригинальная идея и всемирная известность, полученная благодаря сети Интернет. Экономики, в которой мозги и умение находить контакт с людьми значат больше, чем деньги. Экономики без заводов, газет, пароходов…  

 Кайл Макдональд вошел в Книгу рекордов Гиннеса как человек, совершивший самую успешную сделку в интернете. Чем же прославился Кайл?

 Он сумел обменять обычную канцелярскую скрепку красного цвета на двухэтажный дом, самый настоящий дом. Эта история обошла весь интернет. Справедливости ради нужно сказать, что это был не один обмен, а цепочка из четырнадцати транзакций. Кайл написал об удивительном обмене книгу «Одна красная скрепка: как небольшой канцелярский товар превратился в большое приключение», изданную на 12 языках, кстати и на русском тоже.

Читать далее

С чего начать переговоры?

6 Окт

 С чего начать переговоры? В какой тональности сыграть увертюру переговорного поединка? Это зависит от того являетесь Вы в данной ситуации покупателем или поставщиком.

Увертюра ля минор.

Итак, Вы – покупатель.

   Читать далее

Деловая колбаса: техника салями

29 Сен

Успех в переговорах достигается  овладением широким арсеналов переговорных техник. Одна из самых распространенных технологий переговоров – техника «салями».

   Почему салями? Колбаса салями  пряная и целиком ее съесть сложно, поэтому салями нарезают тонкими кусочками. По аналогии техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой стремятся добиться похожего результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово.

  Что это значит на практике? Если Вы покупатель сначала обсудите цену товара. После достижения соглашения по цене, говорите об отсрочке платежа. По умолчанию договоренность о цене будет неизменной. После говорите о возможности возврата части непроданного товара, затем о маркетинговом бюджете на продвижение, и так далее… К концу переговоров, когда ваш противник на переговорах  сложит все это в единое целое, он поразится масштабу уступок, на которые он пошел, кусочек за кусочком. Рассмотренный отдельно каждый пункт переговоров не казался большой уступкой, но в комплексе это может стать большой победой для Вас.

Ловушка для противника по переговорам заключается в том, что он  при заключении каждой промежуточной договоренности считает, что переговоры уже завершены. Техника «салями» может использовать каждый, имеющий перечень позиций, по которым он хотел бы добиться соглашения. Единственным условием является возможность «мелко нарезать» предмет договоренностей на несколько составляющих.  Например, как работает эта техника при покупке автомобиля? Вы ведь покупаете не только машину? Предметом переговоров  выступают несколько позиций: собственно автомобиль, полный бак бензина, бесплатное техобслуживание на следующий год, литые диски, коврики и т.д. Если Вы договорились о покупке самого автомобиля, то Вам гораздо легче будет получить в подарок полный бак бензина и диски. Какой продавец упустит сделку из-за такой мелочи?

Технику «салями» могут использовать и против Вас. Чтобы избежать этого перед переговорами  тщательно просчитайте все детали договоренностей, к которым Вы должны прийти, и начните переговоры  с согласования перечня того, что входит в предмет купли-продажи.

Самая слабая позиция на переговорах

22 Сен

Баланс сил – одно из ключевых понятий в переговорах. Проще говоря это означает трезвую оценку того кто кому больше нужен. Вы – заказчику или он Вам.

Все знают, что есть два основных подхода к ведению переговоров.

Первый  — «гарвардский метод», описанный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражений». Вкратце суть его сводится к достижению в ходе переговоров взаимноприемлимого согласия в формате «выиграть – выиграть» (win-win) без ущемления интересов каждой из сторон.

Однако на практике мы ежедневно встречаемся с совершенно противоположным поведением. Сторона, имеющая преимущество, как правило, активно стремиться реализовать его и использовать для получения лучших для себя условий.

Читать далее

В чем отличие “больших” продаж от малых?

3 Сен

 Основное отличие безусловно в поведении покупателя.
 Признаки “больших” продаж:
— длительная продолжительность цикла продажи
— крупная сумма сделки
— продолжительные отношения с покупателем
— большой  риск совершения  ошибки со стороны клиента
      Читать далее

%d такие блоггеры, как: