Архив | на книжной полке RSS feed for this section

Можно ли управлять предприятием с помощью конфликтов?

10 Янв

   PUBLISHED by Catsmob.com   Существует сложившийся стереотип о том, что  конфликт всегда несет негатив, ассоциируется с агрессией, сильными эмоциями, спорами, угрозами, враждебностью.

Современная теория лидерства опровергает это утверждение.

  Причина большинства конфликтов в компаниях  —  хроническая неэффективность системы, частью которой являются конфликтующие стороны. Конфликт не всегда предполагает накал страстей  и личную неприязнь сотрудников друг к другу.  

  Опасен исключительно не выраженный или «холодный» конфликт. Из-за непредсказуемости последствий он представляет собой мину замедленного действия. «Холодный» конфликт похож на  болезнь, которую не лечат. Более того этой болезни часто даже не поставлен диагноз. Из-за этого болезнь прогрессирует.

  Замалчивание конфликтов приводит к усилению проблем, поэтому задача руководителя состоит в выявлении и конструктивном разрешении конфликтов.

  Открытый, «горячий» конфликт позволяет вскрыть причины своего возникновения и выработать меры по «лечению» проблемы.

Более того «конфликт является необходимым и обязательным элементом хорошей командной работы» И.Адизес.

  Сглаживание острых углов, попытки любой ценой ради “красивой” отчетности или чтобы “не вносить сор из избы” гасить конфликтные ситуации, подавление инакомыслия, приводит к застою . Читать далее

Реклама

«Двухшаговые продажи». Моя рецензия на книгу А.Парабеллума и Е.Колотилова

25 Дек

   96dpi_RGB_700_dvuhshagovye_prodazhi_obl_11_2014_v3_f2   Благодарю издательство “Альпина Паблишер” за любезно предоставленный электронный экземпляр новой книги Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова “Двухшаговые продажи: Практические рекомендации”.
  Для кого будет полезна эта книга? На 100% для тех, кто никогда не читал книг об управлении продажами и или никогда продажами не занимался. Книга представляет собой дайджест всего изданного на русском языке на эту тему за последние 10-15 лет.
  В относительно небольшую по объему книгу (160 страниц) авторы попытались вместить максимум информации: советы по подбору и мотивации торгового персонала, построению отдела продаж, оптимизации товарной матрицы, генерации трафика в рознице с помощью kvi-товаров (в книге — “товары-маячки”). Затронуты вопросы геймификации в продажах и создания продающего сайта, партнерских продаж, приводятся рецепты сбора информации о крупных клиентах, проведений успешных презентаций и выбора тренингов.
  Иными словами, книга претендует на формат мини-энциклопедии по продажам. Написано обо всем понемногу, как раз для первого знакомства с профессиональной областью продаж.
  Однако людям, для которых понятия “воронка продаж” и “конверсия” не в новинку, прочтение книги вряд ли принесет ощутимую пользу.
  Факт, меня удививший: “фишка книги” в том, что несмотря на название, тема двухшаговых продаж практически не раскрыта. Ей посвящена лишь одна глава — первая.
  В книге приводится следующее описание двухшаговых продаж:

“На самом деле все просто. Рекламируют книгу, но, когда вы звоните, чтобы эту книгу купить, вас переводят на более дорогой товар. Либо книга — это не что иное, как завуалированное рекламное послание. И уже она в свою очередь рекламирует более дорогой товар, на котором компания делает основную прибыль. Мы начали в этом разбираться, стали все глубже и глубже погружаться в тему двухшаговых продаж.” Читать далее

Почему множество умных людей не может стать хорошими руководителями?

27 Сен

    13890217439190   

 Еще раз о пользе чтения книг. Наконец нашел научное объяснение тому факту, что многие не глупые и образованные люди, используя традиционные управленческие инструменты, все же не становятся хорошими руководителями.
   Оказывается во всем виноваты игры человеческого разума. Современные исследования показали, что мозг человека устроен гораздо сложнее, чем мозг “собаки Павлова”:)

Читать далее

Антикризисные заметки. Сколько продлиться Зима?

6 Апр

   Igri-Prestolov-4-date-release   С выходом четвертого сезона «Игры престолов»!
   Поймал себя на мысли, что события в Украине все больше напоминают мне беды, выпавшие на мир семи королевств. Интриги, ситуационные союзы между бывшими врагами, ложь и предательство, Иные, появившиеся за стеной (для нас российские войска на границе), война…
   Но главное, что объединяет мир «Песни льда и пламени» и Украину – все ждут еще большей напасти, большого ЗВИЗДЕЦА. Братья Ночного дозора, андалы, валерийцы и иже с ними ждут прихода Зимы, возможно даже новой Долгой Ночи.
   Что такое Долгая Ночь? «…Солнце спрятало свой лик на много лет, целое поколение, и королевства Первых Людей, населявших тогда Вестерос, охватили стужа, голод и смерть. Умирали и короли, и свинопасы; матери душили детей, чтобы не видеть, как те умирают. Во тьме Долгой Ночи появились Иные, «холодные мертвые твари», ненавидевшие солнце, железо и всех живых созданий и не знающие жалости. Иные ездили на «бледных конях», повелевали «мертвыми слугами», которых кормили человеческой плотью, и более чудовищными созданиями — «бледными» ледяными пауками величиной с пса».
   Но мне кажется, что в отличие от сериала в наш рiдний Вестерос зима уже пришла. Наша Зима – затяжной экономический кризис как следствие произошедшей буржуазной революции. Могло ли быть иначе? Нет, нельзя же страну разворовывать 23 года без последствий. Не сейчас, так в 2015 году после президентских выборов произошло бы тоже самое. И мы уже поняли, что это всерьез и надолго.
   Это не первый и не последний кризис. Пережили 1998, 2008… Можно ли вынести уроки из пережитого?
   Я решил написать этот пост после забавной истории, рассказанной моим товарищем – директором региональной компании, поставляющей канцелярские товары в офисы. Ему позвонил начальник административно-хозяйственного отдела одного из крупных одесских банков и пожаловался на то, что сканы счетов на оплату « слишком яркие» и тонера на их распечатку уходит в три раза больше, чем на счета других поставщиков, а у нас ведь режим строгой экономии. Банк не маленький, не меньше 50 отделений в разных городах.
    Экономия на скрепках и тонере как антикризисная стратегия? Смешно и глупо, так как эти расходы составляют не более 1% от общих расходов предприятий.
   Нашел свои заметки образца 2009 года. Думаю, они по-прежнему актуальны
Читать далее

Джек Уэлч и дисциплинарный устав Римского легиона.

8 Янв

   legionari-romani   Римские легионы были самой эффективной военной силой Древнего Мира. Помимо интенсивной боевой подготовки, исключительно высокая боеготовность и боевой дух римской армии на протяжении всего тысячелетнего её существования обеспечивались поддержанием железной дисциплины.

   Высшей мерой дисциплинарного наказания в римской армии была децимация — казнь каждого десятого солдата по жребию.

   Децимации подвергались виновные в самых тяжких воинских преступлениях: трусости и бегстве с поля боя, потере штандарта-аквилы, знаменитого золотого орла легиона, бунте против командования.

   Провинившихся разбивали на группы по десять человек вне зависимости от званий и былых заслуг, после чего они бросали жребий, который определял, кого казнят. Казнь (фустуарий на латыни) осуществляли сами бывшие боевые соратники жертвы. Члены десятки забивали избранного жребием палками и камнями до смерти. Теперь они были связаны позором и кровью товарища, и становились изгоями — штрафниками. Штрафников кормили намного хуже, чем других воинов, их заставляли спать за пределами укреплений военного лагеря под постоянной угрозой быть убитыми вражескими лазутчиками. Римский «штрафбат» был хуже вооружен и не имел доспехов. Искупить вину можно было только кровью в бою.

   Подробно процедура децимации описана в романе Саймона Скэрроу «Добыча золотого орла». Рекомендую…

   Какая связь между традициями древнеримских легионов и Джеком Уэлчем?

   Под руководством Уэлча “General Electric” была одной из самых высокоэффективных компаний в мире также как, и римские легионы были непобедимы в античную эпоху. А еще при Уэлче ежегодно в GE увольняли каждого десятого сотрудника. Чем не децимация?

    Читать далее

Устарела ли технология СПИН?

18 Авг

обложкаРезультаты  исследований Нила Рэкхема были опубликованы в 1988 году в книге «СПИН-продажи». Его выводы были революционными для своего времени. Он доказал, что успех в продажах измерим и поведение, которое обеспечивает продажу, может быть оценено как качественно, так и количественно. Иначе говоря, факторы успешности продаж поддаются контролю. Рекхэм создал технологию, помогающую выявить скрытые потребности покупателя и развить их до готовности заплатить деньги за решение проблемы. 
Однако за 25 лет мир изменился. По прежнему ли продавцу могут помочь ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы?

О том, как СПИН работает в новых условиях, написали в своей книге «К черту цены! Создавайте ценность!» Том Снайдер, вице-президент по развитию компании Huthwaite ,Кевин Кирнс, исполнительный директор Huthwaite.

Читать далее

Как подчиненные перекладывают ответственность на руководителя. У кого на плече обезьяна?

12 Июн

      5128619726_cf1f1567f9_z      Подчиненные всегда стремятся переложить свою ношу на плечи начальника. Как с этим бороться?
      Типичное следствие плохого менеджмента: руководителю обычно не хватает рабочего дня, а подчиненным часто нечем его заполнить? На что уходит время?
      Читать далее

%d такие блоггеры, как: