Архив | маркетинг RSS feed for this section

«Двухшаговые продажи». Моя рецензия на книгу А.Парабеллума и Е.Колотилова

25 Дек

   96dpi_RGB_700_dvuhshagovye_prodazhi_obl_11_2014_v3_f2   Благодарю издательство “Альпина Паблишер” за любезно предоставленный электронный экземпляр новой книги Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова “Двухшаговые продажи: Практические рекомендации”.
  Для кого будет полезна эта книга? На 100% для тех, кто никогда не читал книг об управлении продажами и или никогда продажами не занимался. Книга представляет собой дайджест всего изданного на русском языке на эту тему за последние 10-15 лет.
  В относительно небольшую по объему книгу (160 страниц) авторы попытались вместить максимум информации: советы по подбору и мотивации торгового персонала, построению отдела продаж, оптимизации товарной матрицы, генерации трафика в рознице с помощью kvi-товаров (в книге — “товары-маячки”). Затронуты вопросы геймификации в продажах и создания продающего сайта, партнерских продаж, приводятся рецепты сбора информации о крупных клиентах, проведений успешных презентаций и выбора тренингов.
  Иными словами, книга претендует на формат мини-энциклопедии по продажам. Написано обо всем понемногу, как раз для первого знакомства с профессиональной областью продаж.
  Однако людям, для которых понятия “воронка продаж” и “конверсия” не в новинку, прочтение книги вряд ли принесет ощутимую пользу.
  Факт, меня удививший: “фишка книги” в том, что несмотря на название, тема двухшаговых продаж практически не раскрыта. Ей посвящена лишь одна глава — первая.
  В книге приводится следующее описание двухшаговых продаж:

“На самом деле все просто. Рекламируют книгу, но, когда вы звоните, чтобы эту книгу купить, вас переводят на более дорогой товар. Либо книга — это не что иное, как завуалированное рекламное послание. И уже она в свою очередь рекламирует более дорогой товар, на котором компания делает основную прибыль. Мы начали в этом разбираться, стали все глубже и глубже погружаться в тему двухшаговых продаж.” Читать далее

Европейский ритейл глазами украинского маркетолога-2

9 Июн

10246249_489674931132893_3145340571545162389_nПродолжение путевых заметок о европейских супермаркетах:

 «В завершение Евротура мы успели посетить парочку супермаркетов Голландии.
Albert Heijn является крупнейшей сетью супермаркетов в Голландии с долей рынка 33.7%, так что не удивительно, что по пути следования нам попадались магазины только этой сети.

Это был первый супермаркет в котором была охрана — мужчины в костюмах и белых рубашечках, которые вежливо сказали на голландском, что фотографировать здесь нельзя. Пришлось пошпионить. Читать далее

Европейский ритейл глазами украинского маркетолога

31 Май

10168194_482216738545379_8925386831359217188_n

Сейчас я работаю директором по продажам в компании, занимающейся автоматизацией розничной торговли. «Контент — король», поэтому мы попросили нашего маркетолога Лилию Мельник написать материал о европейских торговых сетях. Лиля ответственно отнеслась к написанию статьи  и в конце апреля посетила несколько стран Евросоюза.  Итог: свежие впечатления, путевые заметки, текст и фото, которые я  публикую с ее разрешения.

Читать далее

Три лучших рекламных ролика пивных брендов

17 Май

 Oktoberfest-16

   Пить или не пить решать каждому…  Но эти ролики настоящие шедевры рекламы. Смотреть обязательно.

1. Budweiser. «Puppy love».


Читать далее

Насколько результативен маркетинг?

20 Апр

Хорошая презентация. Решил поделиться.

Антикризисные заметки. Сколько продлиться Зима?

6 Апр

   Igri-Prestolov-4-date-release   С выходом четвертого сезона «Игры престолов»!
   Поймал себя на мысли, что события в Украине все больше напоминают мне беды, выпавшие на мир семи королевств. Интриги, ситуационные союзы между бывшими врагами, ложь и предательство, Иные, появившиеся за стеной (для нас российские войска на границе), война…
   Но главное, что объединяет мир «Песни льда и пламени» и Украину – все ждут еще большей напасти, большого ЗВИЗДЕЦА. Братья Ночного дозора, андалы, валерийцы и иже с ними ждут прихода Зимы, возможно даже новой Долгой Ночи.
   Что такое Долгая Ночь? «…Солнце спрятало свой лик на много лет, целое поколение, и королевства Первых Людей, населявших тогда Вестерос, охватили стужа, голод и смерть. Умирали и короли, и свинопасы; матери душили детей, чтобы не видеть, как те умирают. Во тьме Долгой Ночи появились Иные, «холодные мертвые твари», ненавидевшие солнце, железо и всех живых созданий и не знающие жалости. Иные ездили на «бледных конях», повелевали «мертвыми слугами», которых кормили человеческой плотью, и более чудовищными созданиями — «бледными» ледяными пауками величиной с пса».
   Но мне кажется, что в отличие от сериала в наш рiдний Вестерос зима уже пришла. Наша Зима – затяжной экономический кризис как следствие произошедшей буржуазной революции. Могло ли быть иначе? Нет, нельзя же страну разворовывать 23 года без последствий. Не сейчас, так в 2015 году после президентских выборов произошло бы тоже самое. И мы уже поняли, что это всерьез и надолго.
   Это не первый и не последний кризис. Пережили 1998, 2008… Можно ли вынести уроки из пережитого?
   Я решил написать этот пост после забавной истории, рассказанной моим товарищем – директором региональной компании, поставляющей канцелярские товары в офисы. Ему позвонил начальник административно-хозяйственного отдела одного из крупных одесских банков и пожаловался на то, что сканы счетов на оплату « слишком яркие» и тонера на их распечатку уходит в три раза больше, чем на счета других поставщиков, а у нас ведь режим строгой экономии. Банк не маленький, не меньше 50 отделений в разных городах.
    Экономия на скрепках и тонере как антикризисная стратегия? Смешно и глупо, так как эти расходы составляют не более 1% от общих расходов предприятий.
   Нашел свои заметки образца 2009 года. Думаю, они по-прежнему актуальны
Читать далее

Как заработать деньги в ритейле?

27 Янв

   oldtorg02

    Смена программного обеспечения – инвестиция или дополнительные расходы?
    Основной тренд ритейла сейчас — смещения акцента в конкурентной борьбе от совершенствования логистики и управления ассортиментом в сторону использования все более сложных маркетинговых программ. Главное привлечь и удержать покупателей. Креативные маркетологи, специализирующиеся в ритейле, на рынке труда на вес золота. Однако их смелые рекламные кампании часто остаются нереализованными. Причина этого – технические возможности программного обеспечения, которое использует торговая сеть.
  Читать далее

На кого работает Санта?

26 Дек

942973   

Два года назад Санта-Клаус против обыкновения появился на экранах телевизоров не снежной зимой, а жарким летом.
В рекламе румяный пышнобородый старикан, одетый в цветастую гавайскую рубашку с коротким рукавом вместо традиционного красного кафтана с меховой опушкой, направляется к пляжному бару и просит дать ему баночку Pepsi освежится. Удивленный бармен, уже протянувший для Санты пару бутылок Coca-Cola, вполголоса говорит ему: «Но мистер Клаус, я думал, у вас заключено соглашение сами знаете c кем…»

Читать далее

Почему расходы растут, а продажи нет

7 Дек

   Neil-Rackham-3.0-1024x981Месяц назад в Москве проводил семинар Нил Рекхэм, признанный эксперт продаж В2В и автор технологии SPIN. Huthwaite International Russia опубликовала в своем блоге краткий отчет о его выступлении.
   На что я обратил внимание:
   Рекхэм рассказал, о том, что недавние исследования выявили пугающую тенденцию в росте расходов, которые несут крупные компании на продажу больших проектов. (И не крупные, по моему мнению, тоже)
Читать далее

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продаж.

3 Ноя

   tipichnyy-ohlobystin_9812592_orig_   Учебники по продажам гласят: «Продажа происходит, когда потребитель осознает свою проблему как явную, острую и готов платить за ее решение. Продавец должен выявить скрытые проблемы, развить их до состояния душевной боли и предоставить решение».
   Предполагается, что клиент должен по малопонятной причине вдруг излить вам душу и начать при встрече «плакать» в жилетку. Здесь возникает момент истины. Не работает. Не плачут и о проблемах своих молчат. Что не так? Книги плохие? Менталитет у нас другой (цитируем мы, как правило, зарубежных авторов)? В чем причина?
   А собственно, почему клиент должен говорить с Вами о своих проблемах? Признание своих проблем некоторыми людьми воспринимается как слабость. Слабым и глупым неудачником не хочет выглядеть никто. Каждый хочет демонстрировать внешнее благополучие. «Я в полном порядке, у меня все замечательно, я просто крут!».
  Бытует расхожее сравнение, тиражируемое теми же учебниками, что продавец похож на врача, работающего с пациентом. Он выслушивает больного, ставит диагноз, предлагает средство решения проблемы – прописывает лекарство, и получает деньги – гонорар за лечение.
  Как на самом деле?
  Читать далее

%d такие блоггеры, как: