Архив | любимые цитаты RSS feed for this section

Устарела ли технология СПИН?

18 Авг

обложкаРезультаты  исследований Нила Рэкхема были опубликованы в 1988 году в книге «СПИН-продажи». Его выводы были революционными для своего времени. Он доказал, что успех в продажах измерим и поведение, которое обеспечивает продажу, может быть оценено как качественно, так и количественно. Иначе говоря, факторы успешности продаж поддаются контролю. Рекхэм создал технологию, помогающую выявить скрытые потребности покупателя и развить их до готовности заплатить деньги за решение проблемы. 
Однако за 25 лет мир изменился. По прежнему ли продавцу могут помочь ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы?

О том, как СПИН работает в новых условиях, написали в своей книге «К черту цены! Создавайте ценность!» Том Снайдер, вице-президент по развитию компании Huthwaite ,Кевин Кирнс, исполнительный директор Huthwaite.

Читать далее

Реклама

Маркетинг: игры разума

11 Апр

кофе

   Не существует объективной реальности. Не существует лучших продуктов. Не существует фактов. Единственное, что существует в мире маркетинга – это восприятия в сознании потребителей или потенциальных клиентов. Восприятие — вот реальность. Все остальное — иллюзия.

© Джек Траут «Большие проблемы больших брендов»

Семейные отношения по методу SPIN

12 Янв

отношения 

  Хочу поделиться прекрасной иллюстрацией как работает технология SPIN в сложных продажах на понятных примерах отношений между мужчиной и женщиной, приведенных в статье Андрея Фомичева «Хочешь быть счастливым – задавай вопросы. Искусство семейных отношений по методу SPIN «.

«Технология SPIN (СПИН), разработанная Нилом Рекхэмом, является сегодня одним из самых эффективных методов осуществления продаж. СПИН строится на стратегии исследования явных потребностей клиента, формировании ценности предложения продавца и предотвращает возражения покупателя. 

СПИН – это метод вопросов. Собственно, само название — это аббревиатура, отражающая типологию вопросов. Их в СПИН насчитывается четыре вида – Ситуационные, Проблемные,Извлекающие и Направляющие. Вопросы должны задаваться на соответствующих этапах переговоров и приводить к позитивному обоюдовыгодному результату.
Мы попробуем раскрыть принципы продаж по методу СПИН на примере взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мы рассмотрим процесс формирования и поддержания устойчивости совместной жизни пары, ее долгосрочных интересов и договоренностей, как «длинную продажу». 
Метод СПИН применяют в длинных или сложных  продажах, имеющих свою специфику. В любой продаже существуют традиционные этапы – поиск клиента, первая встреча, анализ потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки, пост-продажа.
Развитие отношений также проходит свои этапы — знакомство, «исследование», «примерка» по критериям, ухаживание. Это весьма напоминает «длинную продажу».  

Читать далее

Зачем нужен маркетинг?

27 Ноя

Рекомендую книгу, прочитанную мной года три назад. Однако до сих пор я не встречал более правильного с моей точки зрения определения маркетинга и описания задач стоящих перед ним в организации. Автор, человек допустивший одну из самых «громких» ошибок в маркетинге. Я имею в виду выпуск New Coke, Coca-Cola с новым вкусом. Идея эта с оглушительным треском провалилась, воспринятая потребителями как покушение на традиции, да что там на американский образ жизни. Однако, никто другой не смог бы превратить оглушительное поражение в блестящую победу, упрочившую связь потребителей с культовым брендом. 

Несколько любимых цитат:

«Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег. В противном случае он не стоит того, чтобы потратить на него хоть один цент, пфенниг или песо. Если ваш маркетинг не побуждает потребителей идти к кассе с кошельками в руках, чтобы купить рекламируемый вами товар, – не занимайтесь им.»

«30 лет назад, когда я только начинал карьеру маркетолога, большинство компаний занимались маркетингом лишь потому, что директора в глубине души чувствовали потребность в нем. Может быть, они и не совсем верили в то, что делали, и не совсем понимали, зачем делают, но в то же время не делать боялись. Маркетологи прожужжали всем уши о том, как важен маркетинг. Руководители сами видели, что после рекламных кампаний продажи шли вверх. Волшебство! И конкуренты не скупились на отделы маркетинга, будучи уверены, что должны это делать. Словом, «будь как все». Но что именно делали люди из отделов маркетинга, как именно маркетинг работал и насколько хорошо, оставалось для большинства бизнесменов тайной.»

«В интересах маркетологов было не объяснять работодателям, чем конкретно они занимаются. «(некоторые пытаются поступать так до сих пор — комментарий мой)

«Когда вы понимаете, что маркетинг служит для продажи товаров, тогда деньги, отсчитываемые на него, становятся инвестициями, а не издержками.»

«Более того, маркетинг должен заставить потребителей действовать. Популярность – не наша цель. Мне не нужно так называемое виртуальное потребление – когда покупателям нравится продукт, но покупать его они не спешат. И меня не заботит, завоюет ли наша реклама призы на конкурсах. Единственное, что волнует, – реальное потребление. Это и понятно, ведь компания держит маркетологов и тратит средства на маркетинг только затем, чтобы убедить потребителей покупать рекламируемую продукцию. Кампания, которая не убеждает людей покупать больше собственных продуктов, провальная по определению. Если то, что вы делаете сейчас, не побуждает потребителей действовать нужным вам образом, значит, пробуйте что-то другое.»

        «Я преуспел, ибо понимал, что маркетинг – прежде всего бизнес. К каждой новой кампании, к каждой новой акции, к каждому новому продукту я подходил с той точки зрения, что это инвестиции, которые должны дать отдачу. Маркетинг – бизнес, нацеленный главным образом на получение прибылей.»

Самый лучший день для переговоров с клиентом

17 Ноя

Еще одна притча из моей любимой книги «Путь торговли» Тадао Ямагучи:   

«Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?»

– День? – удивился Учитель.

– Ну, может быть, день недели или число месяца…

Читать далее

Не бойтесь делиться бесплатно

13 Ноя

   Вчера закончил читать книгу «Rework: бизнес без предрассудков» Дэвида  Хайнемайера и Хенссона Джейсона Фрайда.  Рекомендую за позитивный взгляд на бизнес, протест против распространенных стереотипов, развенчание кумиров, разоблачение заблуждений и прочие мотивирующие вещи. Авторы — владельцы компании Signal37, продающей программное обеспечение. Размер имеет значение? Для успешной компании — нет. В штате Signal37 всего 14 человек, которые к тому же работают в разных часовых поясах. Много или мало? Решайте сами. Программными продуктами фирмы пользуется более 3 000 000 человек. Завидная эффективность.

Привожу небольшую главу из книги о пользе бесплатных тестовых версий продукта.  

«Наркоторговцы все правильно понимают»

  Читать далее

Пиратские продажи

8 Ноя



С удовольствием хочу поделиться с Вами остроумной статьей об организационных патологиях  в торговых компаниях моего коллеги Геннадия Пшеничного, эксперта в области разработки и внедрения информационных бизнес систем: 

«О пиратах, галерах и нормальных кораблях.»

«В соответствии с меткой метафорой одного из моих коллег — торговая компания, аналогична кораблю, а команда корабля аналогична команде менеджеров по продажам во главе со своим капитаном — функциональным руководителем.
Классное сравнение, можно провести много аналогий и продлить любое совещание по тимбилдингу часа на полтора:) Одна ремарочка… корабли бывают разные с разнообразными задачами и команда, в зависимости от типа корабля и задач живет по разному.  Имея обширный опыт изучения различных компаний и их “команд”, а также, вооружившись краткими сведениями о принципах и методах управления  командами различных кораблей, позволю себе провести некоторые параллели. Итак, к делу!
Читать далее

%d такие блоггеры, как: