Как разобраться с поставщиками? Рецепт WalMart

16 Ноя

 walmart WalMart стал WalMart благодаря стратегии низких цен. Слоган «Всегда низкие цены» («Always low prices») продержался почти 20 лет, пока не был заменен в 2007 году на «Сэкономьте деньги — живите лучше» («Save money live better»), но миссия компании осталась без изменений. Низкие цены обеспечиваются низкими издержками.
  WalMart — самый крупный клиент для производителей FMCG.
  WalMart — самый крупный работодатель в мире (более 2 млн сотрудников).
  Поэтому управление издержками держится на двух китах – жесткой эксплуатации торгового персонала и жестком прессинге поставщиков.
  Однажды компания подсчитала, во что ей обходится содержание и работа нескольких тысяч специалистов по закупкам. Порядок цифр – миллионы долларов. Что делать?

  Как оптимизировать затраты рабочего времени этой категории сотрудников и фонд оплаты их труда? WalMart нашел блестящее решение – сегментировать поставщиков и изменить систему закупок.
  В сегмент «Магазин» попали поставщики, товары которых не относятся к стратегически важным и легко заменяются. Поставщикам из сегмента «Магазин» сообщили, что приходить больше для встреч к закупщикам не нужно. Потому что приходить будет некуда, ведь 50% закупщиков попали под сокращение, и офисы их закрыты. Теперь нужно просто присылать свои предложения по электронной почте. И кстати, не забыть сделать скидку, т.к. теперь затраты на продажу у продавцов существенно ниже.
  Поставщики, попадающие в сегмент «Управление риском» продают сети сложно заменяемые, но не самые важные товары. По отношению к ним в WalMart выбирают другую стратегию: выбирает только поставщиков, готовых начать производить этот товар по жестким требованиям сети.
  Например, WalMart требует, чтобы поставщики куриного мяса расфасовывали его в пакеты одного и того же веса, так как магазинам сети невыгодно назначать цену отдельно для каждой упаковки. Также от поставщиков требуют изменять и дизайн упаковки, чтобы облегчить сотрудникам сети расстановку продукции по полкам и сделать ее более привлекательной для потребителей.
 Поставщики попадают в полную зависимость от WalMart и живут по его правилам. WalMart не ведет с ними переговоров, он просто указывает им, что нужно сделать.
 И лишь малая часть поставщиков, попадающая в сегмент «Партнеры» — это продавцы, на встречи с которыми закупщики готовы тратить много времени, это те, с кем выстраивают долгосрочные отношения.
  Рецепт от WalMart прост: нужно управлять отношениями с поставщиками, разные категории поставщиков требуют разных стратегий построения работы. Сегментируй и выигрывай!

Читать еще о работе с поставщиками:

Архетипы поставщиков

Как строить отношения с поставщиками

Как оценить эффективность работы с поставщиком

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: