Как повысить эффективность отдела продаж? Уроки военной истории.

27 Апр

images2

Думаю, пост было бы правильнее назвать «Старые песни о главном». О чем старые песни? О слабой эффективности среднестатистического отдела продаж в среднестатистической компании малого и среднего бизнеса. Есть ли такие проблемы в крупных компаниях, куда соискатели стремятся за строчкой в резюме, открывающей светлые карьерные горизонты? Есть, но процент умных, энергичных, толковых, адекватных кандидатов выше того самого среднестатистического. Большинство руководителей торговых компаний малого и среднего бизнеса постоянно озабочены результатами трудов собственного отдела продаж.

Какие рецепты лечения проблемы предлагают обычно консультанты и бизнес — тренеры:

1)    Продвинутые технологии подбора сотрудников

2)    Обучение силами приглашенных профессиональных тренеров

3)    Лидогенерация – ответственность маркетинга, маркетологи должны передавать в отдел продаж уже готовых к покупке лидов.

 Кому уже помогли эти «лекарства»? Рецепты правильные. Почему не всегда работают?

1)    Технологии отбора персонала: отбираем из того, что предлагает рынок труда, просеиваем песок в поисках золота, хорошие продавцы «дома сидят», не отпустит эффективного сотрудника вменяемый работодатель.

2)    Стороннее обучение: за два дня стандартного тренинга по продажам сложно поменять картину мира и привить устойчивые практические навыки в продажах.

3)    Маркетологов, готовых взять ответственность за генерацию лидов, за мощный входящий поток обращений потенциальных клиентов, еще сложнее, чем эффективных менеджеров по продажам.

kadrovii golod

«В мире есть царь: этот царь беспощаден, голод — названье ему» Н.А.Некрасов

  Речь, безусловно, идет о кадровом голоде. Каковы его причины?

 Трансформация экономики сместила акценты с производства в дистрибуцию и сформировала потребность в армии продавцов, людей продвигающих, проталкивающих более или менее успешные товары и услуги. Несмотря на то, что наша страна, говоря языком политэкономии, изученной в советском ВУЗе, повторно пережила эпоху первичного накопления капитала и построения капиталистического общества, нет учебных заведений, готовящих специалистов этой древней и трудной профессии. В нашей стране до сих пор продажи не являются профессией. К сожалению,  часто менеджерами по продажам становятся люди, получившие образование энергетиков, инженеров, педагогов, список может быть очень длинным…

Не могу найти работу по специальности – пойду работать менеджером по продажам. Они везде нужны. Более того даже люди, имеющие стаж работы (не путать с опытом продаж) в торговых компаниях 2-3 года часто профессионалами не являются.

 Какая связь с военной историей?

Для начала исторический экскурс.

   В начале XVII века шведский король Густав-Адольф значительно облегчил мушкет и снабдил его колесцовым замком. Теперь можно было стрелять не с подставки, а прямо с рук. Отныне от стрелков не требовалось физической силы и сноровки. К тому же новый мушкет в массовом производстве он оказался намного дешевле. С массовым распространением ручного огнестрельного оружия в пехотных частях с середины XVII века на полях сражений стала господствовать линейная тактика, согласно которой пехота строилась в длинные тонкие линии и вела интенсивный залповый огонь.

Линейная пехота  составляла основу сухопутных армий с середины XVII до конца XIX века.

 Линейная тактика требовала строгой дисциплины и простых, но доведённых до автоматизма приёмов. При обучении применялись муштра и телесные наказания. Линейная пехота  комплектовалась на основе насильственных рекрутских наборов из крестьян (особенно крепостных) либо вербовки наёмников. Наемниками  часто становились бывшие уголовников и проходимцы. Герой одной из моих любимых книг «Приключения стрелка Шарпа» Б. Корнуэлла, описывающей эпоху наполеоновских войн, Ричард Шарп был сиротой, бродяжничал  и в 16 лет убил человека. От виселицы его спасла лишь служба в армии. Лишь офицерский состав оставался дворянским.

Исход сражения во многом решался мощью пехотного огня. Когда пехотные подразделения противоборствующих сторон сходились на расстояние эффективного ружейного выстрела (200 -250 шагов) побеждал тот, кто сделает больше выстрелов в единицу времени. Пехота строилась в 3-4 шеренги, и стрельба велась залпами каждой шеренги попеременно. Во время залпа следующей шеренги остальные перезаряжали оружие.

0_910ab_ccfab9b0_XL

После перестрелки изрядно поредевшие батальоны и роты шли в штыковую атаку.

Наёмные солдаты удерживались в сомкнутых линиях с помощью палочной дисциплины, а при нарушении строя убегали с поля боя. Классические формы линейная тактика получила в 18 веке, особенно в прусской армии.  Жесточайшей муштра довёла боевую скорострельность каждой линии до 4,5 — 5 залпов в минуту.

 И лишь рост скорострельности винтовок и изобретение в 1883 году пулемёта  Максим  привели к тому, что сомкнутые строи линейной пехоты стали терпеть огромные потери и не доходили до дистанции штыкового боя. Это привело к полному отказу от линейной пехоты на границе XIX—XX веков.

 Аналогии и выводы.

Кадровый состав.

   Среднестатистическая компания малого и среднего бизнеса, не имея раскрученного брэнда работодателя и предлагая на старте не самые «сладкие» условия оплаты труда, способна рекрутировать в свой отдел продаж, как правило, только непрофессионалов.

  Аналогия очевидна: в линейную пехоту набирали всех без разбору. Это пушечное мясо.

060810-F-7234P-531

 Новобранцы. Хорошо, если принятые на работу менеджеры по продажам имеют желание учиться, один из десяти в последствии возможно станет хорошим продавцом.

Вооружение.

 Унификация, стандартизация, быстрое копирование оригинальных технологий сделало все товары на рынке похожими друг на друга. Уникальные торговые предложения – миф, рожденный маркетологами.

  Аналогия: линейная пехота всех государств имела одинаковое вооружение и тактику.

Что делать, если у Вас нет пулемета Максим?

     Управлять отделом продаж по-военному:

1)    Главное повысить скорострельность. Переводя на язык управления продажами, это означает увеличить количество звонков и встреч с клиентами, проводимых  каждым продавцом. Статистика упрямая вещь – продажи напрямую зависят от числа коммуникаций с клиентами.

2)    Муштра и палочная дисциплина. Обязательное выполнение плана по звонкам и встречам должно быть одним из ключевых показателей эффективности работы менеджера по продажам и влиять на его заработную плату.

img5

  После того как Вы научите или заставите менеджеров по продажам «стрелять быстро», то есть интенсивно общаться с клиентами, можно корректировать результаты огня – анализировать эффективность этих контактов и доучивать и «подтягивать» бойцов  в части качества проведения переговоров с клиентами.

  Хорошо обученный технологиям продаж, но ленивый продавец, ожидающий, когда к нему сам обратится клиент, все же хуже чем активный продавец, имеющий мало опыта. В крайнем случае, сделку неопытного продавца может «дожать» начальник отдела продаж или «старослужащий ветеран» из сотрудников отдела.

           И самое важное: если Вы набираете рекрутов, непрофессиональных продавцов за небольшие деньги, Вам нужны хорошие офицеры. Никогда не экономьте на руководителях среднего звена. Нужны только профессионалы. Только  профессиональный руководитель сможет «удержать строй» отдела и привести его к победе.

       Поле сражения будет за нами!

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: