Красная кнопка

19 Авг

Этот пост о телефонных продажах. Специфика рынков, на которых я работал, такова, что осуществить продажу за один телефонный звонок практически невозможно. Рискну предположить, что та же ситуация вообще на любом рынке в сегменте В2В или дистрибуции. Я всегда рассматривал холодный звонок только как средство продать встречу с клиентом. Я считаю холодные звонки малоэффективным, но необходимым инструментом для выхода на контактное лицо в клиентской компании. Вместе с тем холодные звонки оказывают очень малое влияние на успех продажи: время общения ограничено 2-3 минутами, поэтому выявить и тем более развить потребности клиента за такой короткий промежуток времени практически невозможно.
Однако есть рынки и продукты, на которых реклама и холодные звонки являются единственными инструментами продаж. Например, продажи услуг интернет — провайдеров конечным потребителям.
Пару дней назад собеседовал одного молодого человека на позицию менеджер по продажам. Раньше он работал в call -центре и продавал интернет от «Киевстар» по телефону. В беседе с ним позаимствовал интересную технику «метод красной кнопки» для экспресс-выявления потребностей покупателя методом подбора.
Техника заключается в предположении, что для каждого клиента, использующего Ваш или конкурирующий продукт или услугу, есть некая «красная кнопка», то есть его неудовлетворенность потребляемым сейчас товаром или услугой. «Красных кнопок» может быть несколько. В этом случае перед холодным прозвоном составляется карта «красных кнопок» для Вашего целевого потребителя. В случае с услугами доступа в Интернет «красными кнопками» могут быть:
— надежность соединения
— стоимость предоставляемой услуги
— техническая поддержка
— скорость соединения
Звонок начинается с вопроса-предположения, в котором мы наугад жмем на одну из «красных кнопок». Например:
«Вы довольны скоростью соединения, предоставляемой Вашим провайдером?»
«Вы уверены, что не переплачиваете за доступ в интернет?»
Если повезло и «красная кнопка» и есть болевая точка клиента – развиваете выявленную потребность и осуществляете продажу, не повезло – задаете вопрос про следующую по списку «красную кнопку» или звоните следующему потенциальному клиенту.

Холодный звонок — одна из важнейших точек контакта с клиентом. Улучшив ее автоматически мы получим улучшение показателей по всей воронке продаж в целом.
Сотрудник call –центра делает более 200 звонков в день. А сколько звонков день делает менеджер по продажам в Вашей компании?

Реклама

комментариев 5 to “Красная кнопка”

  1. Горяйнов Ростислав 20.08.2012 в 10:03 #

    Эта методика называется — методика провокативных вопросов, как раз сейчас пишу методичку по телепродажам. 🙂 Холодные звонки могут быть и горячими, теперь я это знаю. 🙂

  2. Dmytro 22.08.2012 в 16:42 #

    Ребята, сейчас 21 век, все это не так актуально… Научите лучше народ общаться по скайпу… Так смешно читать)))) Из серии пенсионер учить молодого, как мыть бутылки от лимонада, а молодой не понимает, что такое бутылка и зачем ее мыть..

    • alexkishinsky 22.08.2012 в 21:09 #

      Уважаемый коллега! Чем по Вашему установление контакта с клиентом по телефону отличается от установления контакта с помощью скайпа технологически? Не технически, а в смысле технологий общения с незнакомым человеком, который не ждет от Вас никаких предложений ? Вероятно, Вы используете свой смартфон только для выхода в интернет и никогда для деловых звонков? В Вашей компании все менеджеры по продажам поддерживают связь с клиентами исключительно по скайпу? В компании, где я работаю, используют CIP-телефонию. Ваш дедушка мыл бутылки из под лимонада? Думаю, если 1977 в вашем электронном адресе обозначает год рождения, Вы вполне могли лет в семь-восемь бегать в соседний гастроном и обменивать пустые бутылки на «Буратино», «Байкал» или напиток «Золотистый». Не стоит детства стыдится… По поводу поддержки продаж call-centre и сегодня более распространенный инструмент, чем, например, on-line — консультант. Если Вы знаете специфические техники продаж исключительно для скайпа, поделитесь, пожалуйста. Это очень интересно. Пенсионеры думают. что первично человеческое общение. а не способ установления связи.

      • Dmytro 22.08.2012 в 22:50 #

        Ой, Александр, не нужно так колко нервничать ))) Честно, скажу я сторонник Call центров, есть и там много пробелов, тестил, украинские можно сравнить …Короче, как сравнивать ведро с мясорубкой…Общего много..Вроде бы..Скайп- новая субкультура общения, особенно когда встречаются Азия и так называемая Евразия ( мы )…Они любят, мы не привыкли..Идите в то русло, там денег много..Колы-калы, в принципе это уже прошлое…Разве что, для Монголии очень жирная тема…Я понимаю, что Вы сейчас в модной фирме,клевые продукты, но признайтесь, сейчас 2012 год..Какие колл центры ? Какие телефоны ??? А я действительно, 1977 года, бутілки міл, собирал, сдавал по 20 коп..Вообщем, Горяйнов знает кто Я..)))

  3. Горяйнов Ростислав 23.08.2012 в 14:28 #

    Ну, Димка, ты и приложил…:) Как по твоему, меняется ли от средств коммуникации место откуда выходят слова? Судя по твему комментарию, сюжет становится, как в Южном Парке… 🙂 Новое поколение говорит ж…й. Порвал.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: