Как строить отношения с поставщиками

14 Авг

Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный путь — занять жесткую позицию на переговорах о закупках и стараться «отжать» поставщика до самых лучшие условия, невзирая ни на что. В терминах военной истории — типичный Сталинград. Отношения, которые строятся, таким образом, называют отношениями по принципу экономической целесообразности, или оппортунистическими. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. Как правило, переговоры заканчиваются по сценарию «победа-поражение»: побеждает покупатель, проигрывает продавец. Это пиррова победа. Полученная скидка-отсрочка, другая принципиальная договоренность при первой же удобной возможности будет подвергнута ревизии поставщиком, который будет стремиться взять реванш за поражение.
Есть небольшая, но очень важная деталь. Для успеха Вы как покупатель должны иметь определенный вес на рынке. Если Ваша компания называется как то вроде «Рогов и копыт» — это однозначно не Ваша стратегия.
Разновидность оппортунистических отношений – столкнуть поставщиков лбами, аккуратно и дозировано сливая каждому из них цены конкурента. Получаются на первый взгляд типичные торги с редукционом, т.е. с пошаговым понижением цены. Не советую это использовать. Рано или поздно обманутые поставщики перестают реагировать на Ваши посулы и прекращают давать специальные цены. Кому же приятно когда тебя используют…
Для небольших компаний эффективным является просто провести тендер и выбрать лучшую из предложенных цен без переговоров.
Есть ли альтернативы?
Партнерство — это принципиально другой тип отношений с поставщиком. Он подходит для тех компаний, которые сориентированы не на сиюминутную выгоду, а длительные отношения. Партнерские отношения предполагают необходимость кратковременных жертв ради долгосрочных выгод. Ваш поставщик может по разным причинам попадать в ситуации, когда он временно на пару недель «выпадает из рынка», не может дать цену лучше, чем у других. Продолжая закупки и поддерживая его, Вы получаете гарантированное выполнение Ваших заказов, приоритет в отгрузке «дефицитных» товаров и другие преимущества, главным из которых может быть эксклюзивное право на продажу товаров поставщика на Вашей территории.
Какой тип отношений выбрать?
В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности и партнерские. Причем, как правило, на небольшое количество партнерских отношений приходится множество оппортунистических. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки.
Устанавливать со всеми поставщиками партнерские отношения экономически нецелесообразно. А работать со всеми только на оппортунистических принципах, как правило, не дальновидно. Оба подхода хороши — вопрос только в том, когда и в отношениях с кем мы их применяем. Тип отношений должен выбираться на основе серьезного анализа.
Так что же нужно сделать, если мы хотим принять экономически и стратегически обоснованное решение? Тип отношений с поставщиком, а, следовательно, и переговорную стратегию, необходимо выбирать с учетом анализа как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего, необходимо проанализировать закупаемые товары по критерию значимости, весовой доли в общем объеме закупок компании.
Отношения, построенные по принципу экономической целесообразности, подходят для работы с нестратегическими товарными группами, когда объемы закупок товаров низкие. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на условиях работы. Разругаетесь с поставщиком – найдете другого.
Если ведутся закупки простых продуктов с высокой степенью стандартизации (пример — офисная бумага), также имеет смысл строить оппортунистические отношения — особенно если поставщики имеют временные проблемы со сбытом продукции. В таком случае всегда можно сменить одного поставщика или один товар на другого поставщика (товар).
Отдел закупок должен стремиться к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических товарных группах. Эти товары относятся к основным товарным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться, где попало.

Партнерские отношения необходимы также при работе с производителями, которые могут изготавливать для нас уникальную продукцию, отличную от типовых изделий.
Покупайте дешево – продавайте дорого!

Реклама

комментария 4 to “Как строить отношения с поставщиками”

  1. Инна 16.08.2012 в 11:53 #

    Очень приятно, что канцелярщики мыслят глобально, особенно интересно читать статьи знакомых людей, Саша молодец, стану постоянным посетителем твоего сайта, успехов в начинаниях

    • alexkishinsky 16.08.2012 в 19:43 #

      Инна! Большое спасибо за добрые слова. Очень приятно, что ты читаешь мои заметки.

  2. Вячеслав Фадеев 18.08.2012 в 18:45 #

    Александр, полностью поддерживаю.
    Только партнёрство (т.е. отношения в стиле «выиграл-выиграл») является созидательным типом отношений. В наше время особенно. Отжимать и «иметь» кого либо можно либо краткосрочно , либо однократно (проверено на собственном опыте ).

  3. Горяйнов Ростислав 20.08.2012 в 11:21 #

    Не соглашусь, Метро вот дрюкает своих поставщиков нещадно и живо пока.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: