«У нас уже есть поставщик”. Так звучит самое распространенное возражение потенциальных клиентов. Да, Вы не первый. До Вашей компании кто-то успел потрудиться и стать действующим поставщиком. Что делать?
Я использую следующую схему работы с этим возражением.
Не продавайте. Предложите свои услуги для контроля правильности цен, предоставляемых нынешним поставщиком.
Например, это может звучать так: “Да, я понимаю, что у Вас уже есть поставщик. Именно поэтому я предлагаю Вам рассмотреть наше ценовое предложение. Любой поставщик со временем может “расслабиться” и начать слегка завышать цены. Ознакомившись с нашим предложением, Вы будете на 100% уверены, что продолжаете покупать товары по честным рыночным ценам. При встрече я могу рассказать Вам о некоторых хитростях, на которые идут поставщики, чтобы больше заработать (свои секреты ценообразования есть в любом бизнесе). Я не предлагаю менять Вам поставщика. По крайней мере, сейчас. Просто сравните цены, условия поставки и т.п.”.
Уверен в такой ситуации в 9 случаях из 10, Вы договоритесь о встрече.
Лучше всего это работает с крупными клиентами. Почему?
Особенность сегодняшней рыночной ситуации состоит в том, что крупные клиенты сегодня компетентны и уверены в себе, избалованы поставщиками. Но все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им адекватные условия. А чтобы это сделать, им необходимо иметь альтернативные предложения от других потенциальных поставщиков и периодически мониторить рынок.
Для крупных клиентов важно управлять существующим поставщиком, держать его в тонусе, используя угрозу замещения его в поставках. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий.
Кроме того, профессиональный заказчик понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину, и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. Некоторые профессиональные покупатели просто любят столкнуть поставщиков лбами, «сливая» предложения конкурентов для получения лучших условий.
Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика.
Это работает и в случае если клиент получает “откат”. Такие “товарищи” мониторят рынок чаще многих других. Вдруг их кто-то обманывает. А это уже личная обида, удар по своему собственному кошельку ( или финансовому интересу центров принятия решения, чьи коррупционные интересы переговорщик представляет). Сравнив Ваше предложения “без схем” с завышенным, “откатным”, клиент сразу сравнивает разницу со своим “вознаграждением”.
При удачном стечении обстоятельств и правильном попадании в цену, возникающий на этой почве негатив в отношении существующего поставщика можно разыграть как козырную карту.
В случае отсутствия откатных схем может работать один из двух сценариев развития событий:
1) “Станьте номером два″. Станьте в очередь. Добейтесь участия в мониторинге цен при каждой закупке. Водите в обойму поставщиков, предложения которых регулярно рассматриваются. Станьте резервным поставщиком.
Рано или поздно (возможно даже через несколько месяцев, некоторые клиенты этого стоят) конкурент ошибется, недогрузит, недопоставит, даст худшее ценовое предложение. А тут и Вы на белом коне.
2) Попытайтесь получить часть от общего объема закупок. Либо это группа товаров, в которой не специализируется конкурент либо так: “дайте нам небольшую заявку, проверьте нас”. Показав себя с лучшей стороны, затем расширяйте свою “долю пирога” в поставках.
Против ветра. Мои заметки обо всем... 
Мне больше понравилась концепция НЛПишников — контраст : » Есть другой поставщик — круто! Именно за такими покупателями я и охочусь!» Такого плана покупатели гораздо надежней и предсказуемей любителей сиюминутной выгоды, они — костяк любой торговой компании. Диалог нужно строить так :
— я считаю, что моими конкурентными преимуществами являются (три пункта, не более)
— что вы думаете по данному вопросу? (Вероятность того, что ответят повышается, если правильно провести подготовку к звонку и определить типичные требования к поставщику в данном сегменте сбыта. Если озвученные Вами преимущества таковыми не являются, и покупателю нужно что — то иное, он Вам раскажет, что именно.)
— диалог надо завершать! обязательно сообщив следующую дату контакта по новому предложению, с учетом пожеланий покупателя.
Проанализировав запросы таких клиентов, можно получить объективную информацию для разработки своей уникальности в данном сегменте.
Обязательно позвоните в назначенное время! Этим Вы уже начинаете доказывать свою адекватность, Вы еще «никто» для клиента, но «никто» с принципами и прогнозируемым поведением. Если запросы клиента не соответствуют Вашим возможностям по основной теме низкая цена, логистика по городам и весям, индивидуальная фасовка заказов для сотрудников и проч. Предложите рассмотреть возможность сотрудничества по второстепенному направление. В данной ситуации ответственность за принятое решение меньшая, а поставщики, как правило, менее системные. Появляется возможность укуса одним зубом, а далее, как в статье…
Пришел, увидел, победил? Хорошая схема. Правда, не уверен, что она работает в больших продажах. Как правило первая встреча в построении длительных отношений ничего не решает, а лишь приводит к прогрессу, разрешению сделать следующий шаг. Клиент в результате диалога , описанного тобой вряд осознает явную потребность в смене поставщика. Она не выявлена и не развита до душевной боли. Да, может ты хорош, но почему нужно что-то менять? Настолько ли ты хорош? Если у тебя есть явное конкурентное преимущество (например, продаешь на 30% дешевле других), то клиенты побегут к тебе сами. И никакие техники продаж не нужны. Не понял при чем здесь НЛП? Не являюсь экспертом в НЛП. Достаточно сложная техника манипуляций, требующая длительной тренировки и контроля над собой и собеседником. Ты описываешь метамодель? Если можешь поясни подробнее, мне интересно…
Методика, которой я пользуюсь, как продавец, это — дифференциация от конкурентов на всех этапах работы, начиная от первого контакта. Размер продажи для меня не имеет значения, так как я к любой прордаже отношусь, как к картине, стараюсь вобщем, творю…) Описаная в статье ситуация — ситуация первого контакта, такие встечи я люблю больше всего, это как первое свидание. На первом свидании, как правило никто не предлагает оральный секс, а зовут в ресторан, так и я — на первой встрече стараюсь не соответствовать никаким стереотипам, сложившимся у покупателя в отношении методик работы продаца и ничего не предлагаю купить. Вообще ничего.! У меня нет коммерческого предложения и прайс листа, иногда нет даже каталога. Вы, Александр очень правильно отметили лозунг, которым я пользуюсь «Пришел.Увидел,Победил.» Расскажу историю одного своего друга, касаемо дифференциации. В школе учитель по литературе дал возможность выучить любое стихотворение по своему усмотрению, о женщине, к празднику 8 марта. Все выбрали известных лириков (Пушкина, Лермонтова,Есенина), а мой друг потратил день и выучил стихотворение Маяковского, таким образом он лишился девственности, прямо в день своего выступления, такова сила нестандартных ходов, Методика продаж на противоходе работает так: «Денег нет, ты задолбал!» «А я не за этим пришел», «А зачем?» (коммерческое предложение) «Нам это не интересно!» «И мне не интересно, это просто работа» «А что Вам интересно?»(выяснение предпочтений клиента). Агрессивного отстаивания чувства собственного достоинства продавцом не ожидает ни один покупатель. Я руководствуюсь лозунгом, «если я уже до тебя дошел, то ты мне должен». Покупатель после такого холодного душа, видит в продавце не согбенного просителя, а равного партнера, которые взаимодействуют для решения общих задач.
Замечательный комментарий. В этом и есть высший пилотаж продаж: привести клиента к мысли, что он принимает решение о покупке самостоятельно как бы без участия продавца вообще. К таким продавцам покупатели возвращаются снова и снова. Кстати, а Ваш друг , выучивший стихотворение Маяковского, потерял невинность с учительницей русской литературы? Очень яркая эмоциональная иллюстрация…
C одноклассницей…